Také realizujeme ucelené rozvojové programy. Nechte se inspirovat.
Tento ucelený program pro obchodní tým je sestaven pro efektivní rozvoj obchodního týmu a dosahování maximálních výsledků, zisků a motivace obchodníků.
Témata a obsah budou připravena po úvodní analýze potřeb. Program bude následně sestaven dle časových možností zadavatele. Školení bude zaměřeno na každodenní praxi účastníků. V průběhu programu bude kladen velký důraz na praktičnost, reálnost situací, účastníci budou do programu zapojeni i v mezidobí mezi tréninky. Součástí projektu doporučujeme i podpora obchodního manažera formou zpětných vazeb, koučinku, nastavení obchodních strategií a plánů.
Cíle projektu
- Sjednotit obchodní dovednosti
- Motivovat k prodeji
- Cíleně a systematicky vést a řídit obchodní jednání
- Efektivně využívat a rozšiřovat klientské portfolio
- Efektivně argumentovat, zvládat námitky klientů, uzavřít obchod
- Zvyšovat zisky jednotlivců a celé skupiny
1. ROLE PRODEJCE
- Role prodejce, co se ode mne očekává?
- Co je moje motivace, jaké jsou bariery, co mi brání?
- Jak odstranit vnitřní bariery, sebemotivace, vlastní vize
- Co je to prodej?
- Prodejní proces
- Systém práce s klienty (práce s platformou, kategorizace zákazníků, tvorba portfolia...)
- Plánování výsledků, aktivit a kompetencí (tzv. VAK model)
- Práce s VIP zákazníky – Zákaznické plány
2. TELEFONICKÉ DOMLUVENÍ SCHŮZEK
- Specifika telefonického rozhovoru
- Bariery volajícího/volaného – brainstorming nejčastějších bariér, pochopení důvodů
- Sestavení/revize scénáře prodejního rozhovoru
- Jak pracovat s hlasem, jak se rozmluvit, posazení hlasu, práce s energií v hlase
- Kdo vede hovor?
- Techniky kladení otázek, jak zjistit informace a potřeby klienta
- Aktivní naslouchání během rozhovoru (parafráze, empatie, shrnutí hovoru)
- Pozitivní komunikace – volba správných slov
- Jak prodat užitek, přínos produktu pro konkrétního klienta? Vytvoření touhy po produktu.
- Jaké věty použít pro zjištění rozhodovacího procesu klienta?
- Získávání souhlasu krok za krokem
- Typy námitek a techniky jejich zvládání
- Využití námitky ve prospěch obchodu
- Jak ukončit hovor – získání dohody, další postup s klientem
- Reálné telefonické rozhovory účastníků s klientem
- Analýza hovorů, zpětná vazba, doporučení, další realizované reálné rozhovory, sjednání schůzek.
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
3. VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ – ZJIŠŤOVÁNÍ POTŘEB, PRODEJ UŽITKU
- Struktura obchodního jednání – prodejní pyramida
- Jak se připravit na jednání – cíl jednání
- S kým vedeme jednání – (osobnostní typologie, co můžeme od klienta čekat – vliv osobnostního typu na obchodní chování, způsob komunikace, rozhodování, druhy námitek dle typologie, jaký užitek hledají atd.)
- Verbální a neverbální komunikace, první dojem – jak pracovat na svém image, co lze sdělit řečí těla, kam se posadit, jak zahájit rozhovor, získání důvěry kliennta)
- Jak získat potřebné informace – (jak úspěšně navázat vztah a identifikovat klientovi potřeby, jaké používat otázky – typy otázek a možnosti jejich použití, naslouchání a jeho role v komunikaci)
- Jaký užitek mají vaše produkty a jak ho prodat – (jaký je rozdíl mezi vlastností, výhodou a užitkem, co je pro klienta zajímavé a podstatné, jak najít pro klienta hodnotu, kterou hledá)
- Trénink vedení obchodních rozhovorů všech účastníků, nahrávka na kameru, zpětné vazby.
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky - cíle
4. ZVLÁDÁNÍ NÁMITEK UZAVÍRÁNÍ OBCHODU
- Proč vznikají námitky? Definice nejčastějších námitek
- Druhy námitek (cena, podmínky, konkurence...)
- Špatně řešená námitka začátek konfliktu, jak řešit vznikající konflikt)
- Databanka námitek (vytvoření návodu na řešení nejčastějších námitek)
- Jak uzavřít obchod?
- Techniky argumentace
- Techniky uzavírání obchodu a dohod
- Rolové hry na zvládání námitek a uzavírání obchodu
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
5. VYJEDNÁVÁNÍ A OBRANA PŘED MANIPULACÍ
- Úvodní video "vyjednávání" - skupinová diskuse, vyvození zákaznických prvků ve vyjednávání, vyjednávací strategie - (konkurenční UCM, kooperativní Win - Win)
- První vyjednávací hra - videonahrávka rolových her, následný rozbor účastníky a lektorem.
- Definice BATNA
- Fáze vyjednávání - využití vyjednávacích pák, námitky, argumenty, manipulace (námitková databanka, argumentační databanka, manipulace - zvládací strategie)
- Druhá vyjednávací hra – videonahrávka - zaměřeno na dodržení struktury, specifika jednotlivých strategií, neverbální komunikace při vyjednávání.
- Nepříjemné komunikační situace při vyjednávání - zvládání emocí, transakční analýza, práce s vlastními emocemi při vyjednávání.
- Vyjednávací techniky a využití v praxi
- Druhy manipulace při jednání
- Proč lidé manipulují, jak obvykle reagujeme
- Jak se nenechat tlačit kam nechci
- Asertivní styl jednání – techniky asertivity v obchodě
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
6. PŘESVĚDČIVÁ OBCHODNÍ PREZENTACE
- Úvodní prezentace účastníků kurzu (natočení na video + zpětná vazba)
- Co je to obchodní prezentace a co je jejím cílem
- Faktory úspěchu při prezentaci (práce ve skupinách)
- První dojem při prezentaci – jak začít, jak zaujmout od první chvíle
- Jak se vyrovnat s trémou
- Neverbální stránky prezentace; Význam řeči těla, gesta, oční kontakt, pohyb, práce s hlasem
- Jak koncipovat úvod, hlavní část a závěr?
- Výběr tématu prezentace jako výsledek analýzy potřeb, definování cíle prezentace
- Pravidla prezentace produktu nebo služby (vlastnost vs. užitek), jak prezentovat hodnotu
- Zvládání námitek během prezentace
- Jak zjistit úspěšnost obchodní prezentace, dohoda na dalším postupu, případně uzavření obchodu.
- Videotrénink + zpětná vazba
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
7. EFEKTIVNÍ PRÁCE S ČASEM A ZVLÁDÁNÍ STRESU
- Vize obchodníka a od vizí k cílům
- Klíčové hodnoty a strategie
- Osobní inventura - snímek dne
- Žrouti času a kroky k jejich odstranění
- Stanovování priorit
- SMART podmínky cíle
- Úkoly a jejich dělení na fáze
- Paretovo pravidlo v praxi
- Plánování dne, týdne, dlouhodobých úkolů obchodníka
- Technické pomůcky pro efektivní práci
- Kontrola výsledků
- Osobní biorytmus
- Zvládání stresu, relaxační techniky
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
8. VZTAHOVÝ PRODEJ
- Určení prodejních situací vhodných pro vztahový prodej
- Vztahový prodejní postup VIP
- Vlastní komunikační profil - jak působím na jiné lidi
- Jak dobře porozumět osobě partnera, včetně rozhodovacího profilu, a jak toho využít při prodeji a k rozvoji vztahu
- Používání vztahového prodejního postupu k doplňkovému a dodatkovému prodeji
- Jak si v průběhu jednání „připravit půdu" pro příští schůzku a pro další rozvoj spolupráce se zákazníkem
- Měření a pozitivní ovlivňování kvality obchodního vztahu
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
9. EMOČNÍ INTELIGENCE
- Vliv emocí na lidské chování
- Naše vědomí a podvědomí
- Vliv emocí na fyzický stav
- Vnímání vlastních emocí, sebereflexe silných a slabých stránek (strom životní spokojenosti)
- Zacházení s vlastními emocemi, vnímání emocí druhých
- Empatie a empatická reakce
- Motivační typy lidí a jejich rozpoznávání
- Komunikační fauly při zacházení s emocemi
- Akční plán – plán změny v mezidobí, co udělám, jak se to pozná, do kdy, jakou potřebuji podporu, jasné a konkrétní kroky – cíle
Kurz pro firmy na míru
Potřebujete připravit individuální kurz pro Vaši společnosti zcela na míru?
